O comportamento do consumidor de construção está diretamente associado às fases da obra.
Para facilitar o entendimento, existem três momentos distintos. O primeiro engloba desde a demolição ou nivelação do terreno, até a alvenaria e contrapiso.
Já a segunda fase diz respeito a escolha dos acabamentos. Os produtos que são adquiridos nesta etapa são normalmente decididos nas próprias lojas, caso a obra não conte com a assessoria de um arquiteto ou consultor especializado.
O terceiro momento, com a obra completa, o foco é a decoração e manutenção e conveniência. Claro que em cada uma das fases os níveis de detalhamento são extensos, ricos em peculiaridades de cada obra. No entanto, situar os momentos é essencial para entender quais produtos serão adquiridos.
Ao entrar em uma loja de material de construção o vendedor deve identificar com precisão em qual momento a obra está situada.
O ponto essencial desta primeira análise do comportamento do consumidor da construção é saber que as lojas deste segmento devem oferecer produtos para atender os três níveis de necessidades. A fidelização do cliente está associada a estes campos de interesse.
Podemos também incluir a fase da manutenção de um imóvel. Este cliente mescla materiais das três fases se considerarmos as reformas de ampliação de uma casa. Enfim, identificar o estágio de interesse é básico para ir direto ao ponto e ter a solução mais adequada.
